Organisez et menez une négociation commerciale

Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.

Techniques de vente
Lieux : Chatelaillon
Durée : 5,5 jours
Coût : 2250 € HT par personne
Mise à jour : 08/06/2022

Pour qui ?

Commercial débutant, confirmé, ingénieurs commerciaux, responsables grands comptes, technico-commercial, managers commerciaux

Pré-requis

Aucun

Conditions et délai d’accès à la formation

  • inscription et convention

Validation

Certificat de Compétences en Entreprise CCE

Compétences visées

Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.

Objectifs pédagogiques

Etre capable de : Préparer sa négociation / Effectuer la découverte du client / Etablir un climat de confiance avec l’acheteur / Identifier les besoins et les motivations / Proposer une solution et argumenter
Traiter les objections par la technique et la communication / Conclure pour vendre /Construire un tableau de bord et un suivi client / Développer une approche expérientielle du client

Prochaines sessions

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Programme de la formation

Préparer, construire son rendez-vous de négociation

  • Rechercher et sélectionner les informations relatives au marché, au client, à son environnement
  • Préparer un SWOT/FFOM
  • Identifier les objectifs de la négociation et préparer sa négociation
  • Établir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
  • Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
  • Gérer sa prise de note en négociation
  • Mener l’entretien

Effectuer la découverte du client

  • Etablir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
  • Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
  • Gérer sa prise de note en négociation
  • Mener l’entretien

Établir un climat de confiance avec l’acheteur

  • Repérer les styles d’acheteurs.
  • Préparer sa vente en fonction du profil de l’acheteur.
  • S’adapter en fonction de l’acheteur.
  • Mises en situation autour de la prise de contact
  • Utiliser les techniques d’observation et de synchronisation.

Identifier les besoins et les motivations

  • Mises en situation sur le questionnement actif.
  • Travailler l’écoute active, utiliser les silences.
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations.

Anticiper les objections

  • Transformer les arguments de nos concurrents en objections.
  • Identifier les arguments mis en avant.
  • Inverser les rôles pour être différents des concurrents.
  • Sortir du cadre de référence habituel.

Proposer une solution et argumenter

  • Développer chaque avantage de son offre.
  • Renforcer ses arguments par des preuves factuelles.
  • Présenter avantageusement le prix.
  • Repérer la nature de l’opposition.
  • Mises en situation sur le traitement des objections.

Traiter les objections par la technique et la communication

  • Identifier le frein du client et adapter sa réponse.
  • Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances.
  • Utiliser la stratégie « de l’entonnoir ».
  • Analyser son ressenti face à une objection.
  • Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Adapter sa communication pour la rendre audible.

Conclure pour vendre

  • Valider l’adhésion du client.
  • Oser conclure.
  • Saisir le bon moment.
  • Identifier les situations de conclusion.

Moyens pédagogiques

Évaluations avant et après formations

Apports théoriques et méthodologiques

Des échanges entre pairs

Des mises en situation et des ateliers de travail à partir d’outils

Ateliers collectifs et individuels à partir de cas réels liés aux structures des individus.

Modalités d’évaluation

Epreuve sur table (CCE)

Les cours sont dispensés en français par des formateurs qualifiés selon des critères détaillés dans notre approche pédagogique.

Le site de Chatelaillon est référencé centre de formation handi-accueillant, contact : ngrobey@cipecma.com