Organisez et menez une négociation commerciale
Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.
Pour qui ?
Commercial débutant, confirmé, ingénieurs commerciaux, responsables grands comptes, technico-commercial, managers commerciaux
Pré-requis
Aucun
Conditions et délai d’accès à la formation
- inscription et convention
Validation
Certificat de Compétences en Entreprise CCE
Compétences visées
Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.
Objectifs pédagogiques
Etre capable de : Préparer sa négociation / Effectuer la découverte du client / Etablir un climat de confiance avec l’acheteur / Identifier les besoins et les motivations / Proposer une solution et argumenter
Traiter les objections par la technique et la communication / Conclure pour vendre /Construire un tableau de bord et un suivi client / Développer une approche expérientielle du client
Prochaines sessions
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Programme de la formation
Préparer, construire son rendez-vous de négociation
- Rechercher et sélectionner les informations relatives au marché, au client, à son environnement
- Préparer un SWOT/FFOM
- Identifier les objectifs de la négociation et préparer sa négociation
- Établir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
- Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
- Gérer sa prise de note en négociation
- Mener l’entretien
Effectuer la découverte du client
- Etablir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
- Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
- Gérer sa prise de note en négociation
- Mener l’entretien
Établir un climat de confiance avec l’acheteur
- Repérer les styles d’acheteurs.
- Préparer sa vente en fonction du profil de l’acheteur.
- S’adapter en fonction de l’acheteur.
- Mises en situation autour de la prise de contact
- Utiliser les techniques d’observation et de synchronisation.
Identifier les besoins et les motivations
- Mises en situation sur le questionnement actif.
- Travailler l’écoute active, utiliser les silences.
- Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations.
Anticiper les objections
- Transformer les arguments de nos concurrents en objections.
- Identifier les arguments mis en avant.
- Inverser les rôles pour être différents des concurrents.
- Sortir du cadre de référence habituel.
Proposer une solution et argumenter
- Développer chaque avantage de son offre.
- Renforcer ses arguments par des preuves factuelles.
- Présenter avantageusement le prix.
- Repérer la nature de l’opposition.
- Mises en situation sur le traitement des objections.
Traiter les objections par la technique et la communication
- Identifier le frein du client et adapter sa réponse.
- Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances.
- Utiliser la stratégie « de l’entonnoir ».
- Analyser son ressenti face à une objection.
- Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur.
- Adapter sa communication pour la rendre audible.
Conclure pour vendre
- Valider l’adhésion du client.
- Oser conclure.
- Saisir le bon moment.
- Identifier les situations de conclusion.
Moyens pédagogiques
Évaluations avant et après formations
Apports théoriques et méthodologiques
Des échanges entre pairs
Des mises en situation et des ateliers de travail à partir d’outils
Ateliers collectifs et individuels à partir de cas réels liés aux structures des individus.
Modalités d’évaluation
Epreuve sur table (CCE)