Organisez et menez une négociation commerciale
Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.
Pour qui ?
Commercial débutant, confirmé, Ingénieurs commerciaux, Responsables grands comptes, Technico-commercial, Managers commerciaux.
Pré-requis
Aucun
Conditions et délai d’accès à la formation
L’accès à nos formations peut être initié par l’employeur, à l’initiative du salarié, par un particulier, à la demande de Pôle Emploi …
En INTER, le CIPECMA s’engage à vous répondre dans un délai de 72 heures. En INTRA, nous nous engageons à vous répondre dans les meilleurs délais.
Nous tiendrons compte de vos besoins, préférences et contraintes pour déterminer la(es) date(e) de formation ainsi que les créneaux horaires.
Validation
Attestation de Formation
CCE Certificat de Compétences en Entreprise.
Compétences visées
Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.
Objectifs pédagogiques
Évaluations avant et après formations
Apports théoriques et méthodologiques
Des échanges entre pairs
Des mises en situation et des ateliers de travail à partir d’outils
Ateliers collectifs et individuels à partir de cas réels liés aux structures des individus.
Prochaines sessions
Aucune session trouvée pour cette formation, pour plus d’information :
contactez-nous.
Programme de la formation
1. PREPARER SA NEGOCIATION
- Rechercher et sélectionner les informations relatives au marché, au client, à son environnement
- Préparer un SWOT/FFOM
- Identifier les objectifs de la négociation et préparer sa négociation
Effectuer la découverte du client
- Etablir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
- Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
- Gérer sa prise de note en négociation
- Mener l’entretien
Établir un climat de confiance avec l’acheteur
- Repérer les styles d’acheteurs.
- Préparer sa vente en fonction du profil de l’acheteur.
- S’adapter en fonction de l’acheteur.
- Mises en situation autour de la prise de contact
- Utiliser les techniques d’observation et de synchronisation.
Identifier les besoins et les motivations
- Mises en situation sur le questionnement actif.
- Travailler l’écoute active, utiliser les silences.
- Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations.
Anticiper les objections
- Transformer les arguments de nos concurrents en objections.
- Identifier les arguments mis en avant.
- Inverser les rôles pour être différents des concurrents.
- Sortir du cadre de référence habituel.
Proposer une solution et argumenter
- Développer chaque avantage de son offre.
- Renforcer ses arguments par des preuves factuelles.
- Présenter avantageusement le prix.
- Repérer la nature de l’opposition.
- Mises en situation sur le traitement des objections.
Traiter les objections par la technique et la communication
- Identifier le frein du client et adapter sa réponse.
- Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances.
- Utiliser la stratégie « de l’entonnoir ».
- Analyser son ressenti face à une objection.
- Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur.
- Adapter sa communication pour la rendre audible.
Conclure pour vendre
- Valider l’adhésion du client.
- Oser conclure.
- Saisir le bon moment.
- Identifier les situations de conclusion.
9. CONSTRUIRE UN TABLEAU DE BORD ET UN SUIVI CLIENT
- Identifier les indicateurs clés
- Construire un tableau de bord
- Piloter son activité commerciale
10. DEVELOPPER UNE APPROCHE EXPERIENTIELLE DU CLIENT
- Aborder l’approche omnicanale du client
- Identifier les points de contacts avant et après négociation
- Développer une approche novatrice du client et le fidéliser
Moyens pédagogiques
- Évaluations avant et après formations
- Apports théoriques et méthodologiques
- Des échanges entre pairs
- Des mises en situation et des ateliers de travail à partir d’outils
- Ateliers collectifs et individuels à partir de cas réels liés aux structures des individus.
Modalités d’évaluation
La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.
A l’issu de la formation, une épreuve sur table permet de valider les compétences vues en formation. C’est une épreuve écrite, individuelle, de deux heures autour d’un cas concret.