Organisez et menez une négociation commerciale (CCE)
Objectifs de la formation
La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux candidats de se voir certifier des compétences dans un cadre professionnel ou extra professionnel.
Cette formation vise à développer les compétences nécessaires pour conduire des négociations commerciales structurées et efficaces afin de contribuer au développement de l’activité de l’entreprise. Elle permet d’acquérir les méthodes et techniques de négociation favorisant des accords équilibrés, durables et adaptés aux enjeux commerciaux.
Lieu(x) de la formation
Programme de la formation
Module 1 – Analyse préalable du marché
- Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
- Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
- Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Module 2 – Les objectifs et le cadre de négociation
- Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
- Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
- Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Module 3 – Élaboration de l’argumentaire commercial
- Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
- Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
- Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Module 4 – Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
- Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
- Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
- Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Module 5 – Ajustement de son argumentation
- Traitement des objections
- Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
- Ajustement de sa stratégie commerciale
Module 6 – Conclusion et contractualisation
- Saisie du moment opportun pour conclure
- Reformulation claire des engagements réciproques
- Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
- Sécurisation de la contractualisation
Module 7 – Analyse des techniques de négociation
- Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
- Identification des points forts et axes de progrès
- Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience
Objectifs
pédagogiques
- Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
- Définir les objectifs et les possibilités de négociation
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
- Développer une posture inclusive et adaptée
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
- Conclure la négociation commerciale
- Rendre compte des résultats de la négociation
Méthodes
mobilisées
- Méthodes pédagogiques orientées vers la mise en pratique des compétences professionnelles. Combinaison d’apports méthodologiques et conceptuels, à partir de situations représentatives de négociation commerciale, portant notamment sur la préparation de la négociation, l’élaboration de la stratégie et de l’argumentaire, ainsi que la conduite d’entretiens de négociation.Des échanges de pratiques entre participants sont intégrés afin de favoriser la transférabilité des compétences en situation professionnelle.
Le Cipecma assure la conception de cette certification en s’appuyant sur le référentiel : RS7384 – Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise – CCE).
Certification professionnelle délivrée par la CCI enregistrée au Répertoire Spécifique avec effet jusqu’au 27/11/2028.
Modalités
d’évaluation
La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.
L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :
- Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen.
- Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.
La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l’issue de l’évaluation globale.
Certificateurs
À la clé
Certification de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une Négociation Commerciale ».
Certificateur : CCI France.
Une attestation de fin de formation sera également remise aux apprenants.
Équivalences
A qui s’adresse cette formation ?
Professionnels exerçants ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.
Prérequis
Expérience professionnelle et/ou extraprofessionnel en lien avec les compétences visées.
Comment s’inscrire
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Modalités et délais d’accès
L’accès à nos formations peut être initié par l’employeur, à l’initiative du salarié, par un particulier, à la demande de France Travail …
En INTER, le CIPECMA s’engage à vous répondre dans un délai de 72 heures. En INTRA, nous nous engageons à vous répondre dans les meilleurs délais.
Nous tiendrons compte de vos besoins, préférences et contraintes pour déterminer la(es) date(e) de formation ainsi que les créneaux horaires.
Accessibilité PSH
Le CIPECMA s’engage pour l’accueil des personnes en situation de handicap.
Pour en savoir plus sur notre démarche et nos adaptations spécifiques, cliquez ici.
Contact
Pour toute question en lien avec cette formation, vous pouvez vous adresser à :
Chiffres clés
80%
de réussite en 2025
5
Stagiaires en 2025
100%