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Traitez efficacement les objections

Utiliser les objections clients à son avantage

Référence : TER02-00247

Durée

2 jours

Lieu

Agglomération rochelaise / Chatelaillon

Coût

690 € HT / Personne

Public

Commercial, technico-commercial

Pré-requis

Aucun

Influencer pour répondre plus efficacement aux objections

Améliorer sa communication pour mieux influencer
Adopter une communication positive
Se centrer sur son interlocuteur
Cerner qui est face à vous, ce qu'on attend de vous
S'adapter aux types de réactions possibles

Anticiper les objections

Transformer les arguments de nos concurrents en objections
Identifier les arguments mis en avant
Inverser les rôles pour être différents des concurrents
Sortir du cadre de référence habituel
Obtenir des informations sur l'inconvénient réel
Mesurer le niveau de gêne individuel et collectif
Trouver un allier interne et croiser l'information

Traiter les objections par la technique et la communication

Identifier le frein du client et adapter sa réponse
Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances
Utiliser la stratégie "de l'entonnoir"
Analyser son ressenti face à une objection
Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur
Adapter sa communication pour la rendre audible
Traiter les particularités du facteur prix

Accueillir et repérer les sources d'une objection

Identifier le besoin réel auquel elles répondent
Repérer les différents types d'objections
Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture pour mieux y répondre
Chercher à trouver "l'objection derrière l'objection"
Identifier quand et pourquoi elle vient

Déroulement

Apport de méthodologie
Mises en situation, exercices
Partages d'expériences

Validation

Attestation de formation.

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