Prospectez et gagnez de nouveaux clients
Mener efficacement ses actions de prospection, physique et téléphonique.
Réalisable à distance
Lieux : Chatelaillon / Saintes
Dates : Sessions à la demande / Nous contacter
Durée : 2 jours
Coût : 690 € HT par personne
Contact : rpoupard@cipecma.com
Réf : TER 1853272
Mise à jour : 23/03/2023
Pour qui ?
- Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires
- Toute personne en charge de la prospection commerciale
Pré-requis
Aucun.
Conditions et délai d’accès à la formation
- inscription et convention
Validation
Attestation de formation
Compétences visées
Mener efficacement ses actions de prospection, physique et téléphonique.
Objectifs pédagogiques
1. Préparer son action de prospection.
2. Choisir ses moyens de prospection.
3. Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés.
4. Réussir le premier entretien prospect en face à face.
5. Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante.
6. Utiliser le téléphone comme « outil de prospection ».
7. Réalisation d’une action de « publipostage »
Prochaines sessions
Session à la demande
Chatelaillon
Avenue du Général de Gaulle
17340 CHATELAILLON
Sessions à la demande
Saintes
18 Boulevard Guillet Maillet
17100 Saintes
Programme de la formation
Préparer son action de prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel.
- Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.
Choisir ses moyens de prospection
- Identifier les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
- Identifier les techniques d’approche indirecte : salons professionnels, conférences, recommandation, essai gratuit.
Réussir le premier entretien prospect en face à face
- Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
- Susciter l’intérêt du prospect par une accroche.
- Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance.
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante
- Mettre en place un plan de prospection.
- Organiser son temps de prospection.
- Établir un plan de relance.
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Règles d’or de la prospection téléphonique.
- Cadre d’utilisation du téléphone et spécificités de la communication téléphonique
- Construction d’une trame de prospection téléphonique
- Techniques pour passer les « barrages »
- Traitement des objections.
- Évaluation du potentiel prospect.
- Vente du rendez-vous et gestion positive de la conclusion.
- Efficacité du reporting (production de fiches contacts).
Réalisation d’une action de « publipostage »
- En complément des aspects spécifiques « mailing » approche de la réalisation d’une action de publipostage.
Moyens pédagogiques
Formation active : entraînements intensifs et simulations vidéo pour acquérir les réflexes efficaces.
Formation opérationnelle : réalisation de son « book du prospecteur ».
Modalités d’évaluation
Remise d’une attestation en fin de formation.