Prospectez et gagnez de nouveaux clients

Mener efficacement ses actions de prospection, physique et téléphonique.

Techniques de vente
Réalisable à distance
Lieux : Chatelaillon / La Rochelle / Saintes / Périgny
Dates : Sessions à la demande / Nous contacter
Durée : 2 jours
Coût : 690 € HT par personne
Réf : TER 1853272
Mise à jour : 26/01/2023

Pour qui ?

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale

Pré-requis

Aucun.

Conditions et délai d’accès à la formation

  • inscription et convention

Validation

Attestation de formation

Compétences visées

Mener efficacement ses actions de prospection, physique et téléphonique.

Objectifs pédagogiques

1. Préparer son action de prospection.
2. Choisir ses moyens de prospection.
3. Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés.
4. Réussir le premier entretien prospect en face à face.
5. Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante.
6. Utiliser le téléphone comme « outil de prospection ».
7. Réalisation d’une action de « publipostage »

Prochaines sessions

Nous consulter
Chatelaillon
Avenue du Général de Gaulle 17340 CHATELAILLON
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Saintes
18 Boulevard Guillet Maillet 17100 Saintes

Programme de la formation

  1. Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel.
  • Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.

 

  1. Choisir ses moyens de prospection

  • Identifier les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
  • Identifier les techniques d’approche indirecte : salons professionnels, conférences, recommandation, essai gratuit.

 

  1. Réussir le premier entretien prospect en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
  • Susciter l’intérêt du prospect par une accroche.
  • Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance.
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

 

  1. Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante

  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Organiser son temps de prospection.
  • Établir un plan de relance.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

 

  1. Règles d’or de la prospection téléphonique.

  • Cadre d’utilisation du téléphone et spécificités de la communication téléphonique
  • Construction d’une trame de prospection téléphonique
  • Techniques pour passer les « barrages »
  • Traitement des objections.
  • Évaluation du potentiel prospect.
  • Vente du rendez-vous et gestion positive de la conclusion.
  • Efficacité du reporting (production de fiches contacts).

 

  1. Réalisation d’une action de « publipostage »

  • En complément des aspects spécifiques « mailing » approche de la réalisation d’une action de publipostage.

Les cours sont dispensés en français par des formateurs qualifiés selon des critères détaillés dans notre approche pédagogique.

Le site de Chatelaillon est référencé centre de formation handi-accueillant, contact : ngrobey@cipecma.com