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TRAITEZ EFFICACEMENT LES OBJECTIONS

Utiliser les objections clients à son avantage

Durée

2 jours

Coût

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Public

Commercial, technico-commercial

Influencer pour répondre plus efficacement aux objections

  • Améliorer sa communication pour mieux influencer
  • Adopter une communication positive
  • Se centrer sur son interlocuteur
  • Cerner qui est face à vous, ce qu'on attend de vous
  • S'adapter aux types de réactions possibles

Anticiper les objections

  • Transformer les arguments de nos concurrents en objections
  • Identifier les arguments mis en avant
  • Inverser les rôles pour être différents des concurrents
  • Sortir du cadre de référence habituel
  • Obtenir des informations sur l'inconvénient réel
  • Mesurer le niveau de gêne individuel et collectif
  • Trouver un allier interne et croiser l'information

Traiter les objections par la technique et la communication

  • Identifier le frein du client et adapter sa réponse
  • Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances
  • Utiliser la stratégie "de l'entonnoir"
  • Analyser son ressenti face à une objection
  • Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur
  • Adapter sa communication pour la rendre audible
  • Traiter les particularités du facteur prix

Accueillir et repérer les sources d'une objection

  • Identifier le besoin réel auquel elles répondent
  • Repérer les différents types d'objections
  • Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture pour mieux y répondre
  • Chercher à trouver "l'objection derrière l'objection"
  • Identifier quand et pourquoi elle vient

Déroulement

  • Apport de méthodologie
  • Mises en situation, exercices
  • Partages d'expériences


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