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GAGNEZ DE NOUVEAUX CLIENTS

Mener efficacement son action de prospection

Durée

2 jours

Lieu

Chatelaillon

Coût

600 € HT / Personne


Public

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale

Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Réussir le premier entretien prospect en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
  • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés

  • Préparer sa prospection téléphonique : définir l'objectif adapté, se mettre en condition
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l'intérêt du rendez-vous
  • Développer sa résistance à l'échec

 

Choisir ses moyens de prospection

  • Identifier les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing
  • Identifier les techniques d'approche indirecte : salons professionnels, conférences, recommandation, essai gratuit...

 

Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel
  • Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur

Déroulement

  • Formation active : entraînements intensifs et simulations vidéo pour acquérir les réflexes efficaces
  • Formation opérationnelle : réalisation de son "book du prospecteur"


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