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Développez une écoute active et des solutions adaptées

Cerner les besoins de ses clients

Durée

2 jours

Coût

600 € HT / Personne


Public

Commercial, technico-commercial

Utiliser les outils de l'écoute active pour découvrir les besoins du client

  • Mieux connaître son client : quoi écouter et que connaître de son client ?
  • Etablir la liste des questions clés à poser à son client
  • Organiser le questionnement pour renforcer la relation et l'atteinte de l'objectif

Développer une stratégie de questionnement centrée sur son objectif de vente

  • Découvrir les différents types de besoins : explicites, implicites et cachés
  • Utiliser les techniques de questionnement : découverte des besoins et impacts sur la satisfaction client
  • Mener l'entretien par une stratégie de questionnement struturée

Adopter une démarche centrée sur le client

  • Repérer les freins à l'écoute
  • Identifier les principes et les bénéfices de l'écoute éclairée
  • Adopter la posture de l'écoute éclairée : de l'attitude de vendeur à la posture de conseil

Déroulement

  • Apport de méthodologie
  • Mises en situation
  • Partages d'expériences


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