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Menez une négociation commerciale

Planifier, préparer, développer et conduire une négociation commerciale.

Référence : TER02-00579

Durée

5,5 jours

Lieu

Chatelaillon

Coût

1950 € HT / Personne


Public

Commercial débutant, confirmé, ingénieurs commerciaux, responsables grands comptes,

technico-commercial, managers commerciaux

 

Pré-requis

Aucun

7. Développez des nouveaux leviers du management commercial : RAC

  • Identifier les indicateurs clés
  • Construire un tableau de bord
  • Piloter son activité commerciale
  • Aborder l’approche omnicanale du client
  • Identifier les points de contacts avant et après négociation
  • Développer une approche novatrice du client et le fidéliser

Conclure sa négociation commerciale

  • Valider l’adhésion du client.
  • Oser conclure.
  • Saisir le bon moment.
  • Identifier les situations de conclusion.

Traiter les objections par la technique et la communication

  • Identifier le frein du client et adapter sa réponse.
  • Utiliser les techniques appropriées selon les circonstances.
  • Utiliser la stratégie « de l’entonnoir ».
  • Analyser son ressenti face à une objection.
  • Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Adapter sa communication pour la rendre audible.

Conclure pour vendre.

  • Transformer les arguments de nos concurrents en objections.
  • Identifier les arguments mis en avant.
  • Inverser les rôles pour être différents des concurrents.
  • Sortir du cadre de référence habituel.
  • Développer chaque avantage de son offre.
  • Renforcer ses arguments par des preuves factuelles.
  • Présenter avantageusement le prix.
  • Repérer la nature de l’opposition.
  • Mises en situation sur le traitement des objections.

2. Identifier les besoins, les motivations et les styles d’achat

  • Repérer les styles d’acheteurs.
  • Préparer sa vente en fonction du profil de l’acheteur.
  • S’adapter en fonction de l’acheteur.
  • Mises en situation autour de la prise de contact.
  • Utiliser les techniques d’observation et de synchronisation.
  • Mises en situation sur le questionnement actif.
  • Travailler l’écoute active, utiliser les silences.
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Préparer, construire son rendez-vous de négociation

  • Rechercher et sélectionner les informations relatives au marché, au client, à son environnement
  • Préparer un SWOT/FFOM
  • Identifier les objectifs de la négociation et préparer sa négociation
  • Établir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
  • Collecter les informations, identifier les freins, les motivations
  • Gérer sa prise de note en négociation
  • Mener l’entretien

Déroulement

Évaluations avant et après formations
Apports théoriques et méthodologiques
Des échanges entre pairs
Des mises en situation et des ateliers de travail à partir d’outils
Ateliers collectifs et individuels à partir de cas réels liés aux structures des individus.

Validation

Attestatio de formation

CCE "Mener un e négociation commerciale"

Formation éligible au CPF

par le biais du CCE (certificat de compétence en entreprise)
"Mener une négociation commerciale"
voir page -


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